Интервью с вице-президентом АЛРОСА по сбытовой политике

Интервью с вице-президентом АЛРОСА по сбытовой политике

Участники всемирного алмазного конгресса, прошедшего в Москве в июле, заявляли о необходимости сделать этот рынок более прозрачным. Однако сделать это, видимо, не так-то просто: исторически он создавался как закрытый, "рынок продавца", причем наиболее непрозрачные его элементы – это формирование цены на алмазы и объемов продаж. Вице-президент АК "АЛРОСА" по сбыту Юрий Окоемов рассказал агентству "Интерфакс", что компания понимает под прозрачностью, как организует собственные продажи и как видит перспективы их развития.

- Президент АЛРОСА Федор Андреев уже заявил о том, что алмазному рынку необходимо становиться более прозрачным. А что понимается под "прозрачностью"?

- Прежде всего, стоит отметить, что с прозрачностью алмазного рынка все сейчас обстоит не так плохо. За последние 10 лет отрасль сделала огромный скачок вперед. Для решения задач Кимберлийского процесса на межправительственном уровне организован учет и публикация данных как по объемам добычи, так и по объемам всех экспортно-импортных операций с алмазным сырьем, любая экспортная поставка алмазного сырья сопровождается специально разработанным сертификатом КП, которым правительство страны-участника процесса подтверждает происхождение алмазов. В этом смысле отрасль сегодня по открытости, доступности данных о потоках сырья, пожалуй, обогнала любой другой сырьевой рынок.

- И все же, судя по заявлению Андреева, прозрачности отрасли недостает.

- Прозрачности скорее на уровне самих компаний. В первую очередь подразумевается раскрытие участниками рынка существенных данных о своей деятельности, таких как объемы производства, перспективные планы, финансовые показатели, критерии выбора партнеров, существенные моменты финансовой, сбытовой политики. В общем, все, что обычно требуют акционеры, инвесторы и кредиторы для понимания компании.

Исторически большинство участников алмазно-бриллиантового рынка являются закрытыми, непубличными компаниями, что объективно тормозит приток кредитных ресурсов и инвестиций в отрасль. АЛРОСА в этом смысле становится все более и более открытой компанией, мы регулярно публикуем результаты продаж, финансовые показатели, объемы добычи.

- Видимо, необходимо что-то менять и в структуре самих продаж, поскольку формирование цены при продажах – это один из самых непрозрачных элементов рынка. Как этого можно достичь?

- Необходимо понимать, что алмазный рынок по сути своей достаточно сильно отличается от большинства сырьевых товарных рынков в первую очередь отсутствием единой, общепризнанной классификации. Алмаз – действительно уникальный дар природы, разнообразие форм, цветов и качества таково, что создать некую унифицированную классификацию, которой могли бы пользоваться все участники рынка для оценки товара без его фактического просмотра, практически невозможно. Поэтому на нашем рынке нет биржевых торгов и котировок в классическом понимании этих терминов – практически при любой сделке покупатель должен знакомиться с товаром "вживую". Поэтому повысить прозрачность рынка, используя методы биржевых торгов, продаж товара по технологиям фьючерсных сделок, опционов невозможно.

- Какие вообще сейчас есть способы продажи алмазов?

- Основных способа три. Это разовые продажи на спотовом рынке, аукционные и конкурсные продажи, а также реализация по долгосрочным контрактам.

- Как в каждом из них формируется цена? Насколько каждый из этих способов прозрачен для покупателя?

- В ходе аукционных продаж цену устанавливает покупатель, исходя из понимания стоимости конечного продукта на момент продажи и своей оценки среднесрочной перспективы.

Здесь нужно помнить, что все сырьевые рынки – это во многом рынки ожиданий. От момента добычи сырья до момента продажи конечного продукта на потребительском рынке достаточно большой временной лаг, и зачастую стоимость сырья определяется в большой степени не только стоимостью конечного продукта в момент продажи сырья, но и текущей динамикой и прогнозами на ближайшую перспективу. Поэтому в фазе роста рынка, как правило, ожидания цены конечного продукта завышены, тогда как в периоды стагнации или спада они занижены.

Таким образом, ожидание роста дает дополнительный плюс продавцу, тогда как ожидание падения или стагнация дополнительный минус. В результате на достаточно коротком промежутке времени возможны сильные колебания цены. Сегодня вы получили, в результате ожиданий на рынке, фантастический прирост в цене на аукционе, заложили ее в планы (любое реальное производство требует хорошего планирования на перспективу), а завтра настроение на рынке поменялось, и все ваши планы полетели.

- То есть, это скорее спекулятивные продажи?

- Такая картина выгодна только талантливым дилерам, но для реальных производителей она губительна. Чтобы не быть голословным, приведу конкретный пример.

Один из респектабельных добытчиков алмазного сырья, с небольшой долей на рынке, но под зонтиком очень крупной горнодобывающей транснациональной корпорации, практически всю свою продукцию реализует на конкурсной основе. В 2007-2008 году, на фоне роста потребления они получали очень хорошие цены, выше, чем у любого другого поставщика на рынке. В октябре 2008 года на очередном конкурсе цены на его продукцию рухнули на 60%. Это повлекло за собой состояние, близкое к панике, какого мы уже давно не видели. Можно ли говорить о том, что это были справедливые рыночные цены? Нет, это были цены мультиплицированных ожиданий и на растущем рынке, и на падающем. А представьте себе, что АЛРОСА и Де Бирс с их объемами продаж, ориентировались бы целиком и полностью на конкурсы? Это была бы катастрофа для всего алмазного рынка, для всех его участников.

- Но ведь и сама АЛРОСА продает часть сырья на аукционах, и Гохран тоже их проводит.

- Аукцион – это приемлемый и эффективный способ, если речь идет о продаже камней, содержание которых в добыче невелико. Все алмазы так называемых специальных размеров, массой более 10,8 карата, мы реализуем на аукционах. В общем объеме наших продаж это относительно небольшой стоимостной сегмент, поэтому легко можно регулировать объемы и ассортимент выставляемых на торги алмазов, снижая объемы в периоды спада и наращивая в периоды пикового спроса в этом сегменте без существенного влияния на общие результаты продаж. Мы также регулярно проводим конкурсные продажи в относительно небольших объемах практически во всем добываемом ассортименте – для тестирования рынка, отслеживая состояние и структуру спроса в разных категориях алмазного сырья.

- А чем отличаются спотовые продажи от аукционных?

- При проведении конкурсных продаж цена формируется по каждому реализуемому боксу по стоимости максимального предложения, во всех остальных случаях цены по одноименному товару одинаковы, устанавливаются решением конъюнктурного совета компании. Единственное различие – при реализации на экспорт фактические цены выше на размер выплачиваемой таможенной пошлины – 6,5%.

- Насколько я понимаю, наиболее стабильную и понятную цену дают долгосрочные контракты?

- По таким контрактам работает большинство крупных производителей сырья. Условия и сроки действия соглашений различны, они и не могут быть одинаковы. Многое зависит от законодательства стран, объемов и ассортимента добываемого сырья, видения и оценки перспектив развития событий на рынке. На конкурсных началах реализуется не больше 5% всего добываемого в мире сырья.

В соответствии с условиями наших соглашений, объемы и ассортимент минимальных ежемесячных поставок оговариваются на весь периоде соглашения. По договоренности сторон, в каждую продажу в зависимости от состояния рынка и наличия товара, может реализовываться товар сверх указанных в соглашении объемов. При этом продавец, то есть АЛРОСА, устанавливает цены на свою продукцию и они не подлежат бсуждению. Цены мы меняем, как правило, раз в три месяца.

- А как формируются эти цены?

- В АЛРОСА есть центр анализа рынка, который ведет мониторинг состояния спроса и цен во всех категориях алмазного сырья, уровня цен на бриллианты, занимается краткосрочным прогнозированием ситуации на рынке. Сбором рыночной информации занимаются наши дочерние компании за рубежом в основных и перспективных алмазных торговых центрах - Бельгии, Израиле, Китае, Англии. У нас есть собственное производство бриллиантов, поэтому мы хорошо чувствуем ситуацию и на бриллиантовом рынке тоже.

Наблюдаем, естественно, и за объемами добычи и продажами зарубежных производителей сырья – Де Бирс, BHP, Rio, Endiama и других.

- И каковы ваши ожидания по ценам?

- С точки зрения ценовой политики в разрезе на три-пять лет, цены на сырье в конечном итоге отразят динамику цен на бриллианты, проданные конечным потребителям. На вторичном рынке возможны довольно сильные колебания цены на сырье в коротких периодах, могут надуваться и сдуваться ценовые пузыри, даже при незначительных отклонениях в потребительском спросе.

По прогнозам наших аналитиков, в целом на ближайшие 5-10 лет спрос на алмазы будет превышать предложение. Новых крупных месторождений нет, действующие постепенно истощаются. Ближайшие три года объемы добычи будут расти только потому, что в период последнего кризиса ряд компаний существенно снизил или приостановил добычу. На докризисный уровень в 160 млн. карат объемы мировой добычи по нашим оценкам выйдут через три года, дальше мы ожидаем стагнации и падения. Объемы продаж ювелирных изделий, существенно упавшие в 2008-2009 гг., постепенно растут вслед за восстановлением мировой экономики. По нашим оценкам, к 2018 году объемы мировых продаж ювелирных изделий с бриллиантами могут вырасти до $89 млрд., что потребует сырья в объеме около $19 млрд. при максимальных объемах добычи к тому моменту в сегодняшних ценах около $14 млрд.

- Соответственно, цены будут расти из-за дефицита

- Да, но этот процесс не будет гладким и постоянным. В период роста потребления цены на сырье на вторичном рынке растут существенно более высокими темпами, чем на бриллианты, нарастает объем спекулятивных операций и запасов, через некоторое время это неизбежно приводит к коррекции цен на сырье. Кроме того, в краткосрочные периоды, в силу отсутствия глобального регулятора, предложение сырья на рынке может существенно отличаться от спроса в ту или иную сторону, и это тоже приводит к скачкам цен. Цены на сырье на вторичном рынке будут неизбежно волатильны. Соответственно, результаты аукционных продаж тоже будет отличать высокая волатильность, хотя мы уверены в том, что общий тренд будет растущим. И единственный способ застраховаться от таких скачков – это долгосрочные контракты.

- Поэтому АЛРОСА и переходит на долгосрочные соглашения?

- Мы заинтересованы в стабильном росте цен на свою продукцию, без резких перепадов. Достичь этого можно только путем достижений долгосрочных договоренностей с производителями бриллиантов в отношении объемов, ассортимента и условий поставок. Такого характера договоренности, зафиксированные подписанными соглашениями, позволяют нашим покупателям планировать как производство, так и реализацию своей продукции, осуществлять долгосрочные стратегии по продвижению своей продукции на рынок, обеспечивать стабильность кредитных линий, снижение производственных издержек и в результате усиливать свои позиции на рынке. Для нас это, если хотите, хеджирование рисков от неизбежных колебаний на рынке, повышение устойчивости продаж и цен, повышение доверия со стороны кредиторов. Реализация в больших объемах на аукционных продажах ничего этого дать не может.

- Какую долю долгосрочные контракты сейчас занимают в ваших продажах?

- Всего в первом полугодии наши продажи составили $1,97 млрд., около 60% пришлось на продажи по долгосрочным соглашениям. Еще около 10% реализовано на конкурсных торгах, включая аукционы по продаже алмазов спецразмеров. Остальные 30% - это продажи по разовым контрактам, на спотовом рынке.

В соответствии с концепцией продаж до 2012 года, которую одобрил набсовет компании, мы планируем не менее 70% по стоимости от общего объема продаж реализовывать в рамках долгосрочных соглашений. У нас сегодня есть долгосрочные соглашения с покупателями в четырех странах - России, Бельгии, Индии, Израиле, в общей сложности 24 компании. Это крупные производители бриллиантов и ювелирных изделий, с хорошо организованной системой продаж своей продукции, доказавшие свою состоятельность фактическими покупками у компании в периоды спадов на рынке. Ведутся переговоры с компаниями из Китая, Армении, Белоруссии, а также с рядом компаний в России, в Израиле и Индии. Завершатся ли они подписанием новых соглашений, говорить пока рано.

- Возвращаясь к разговору о стабильности цен. Федор Андреев в том же выступлении на алмазном конгрессе говорил, что сейчас отрасли угрожает новый спекулятивный "пузырь", поскольку сформировался дефицит в объеме $0,7-1 млрд. И для сдерживания цен предложил продажу алмазов из стоков Гохрана.

- Идея предельно понятна и логична. Сегодня на рынке существенный дефицит сырья, так как в период кризиса объемы продаж сырья снизились практически вдвое, в то время как продажи ювелирных изделий с бриллиантами упали на 10-15%. Кроме того, на фоне растущего рынка начинают накапливаться и откровенно спекулятивные запасы, в расчете на дальнейший рост цен. С рыночной точки зрения абсолютно логично увеличить продажи сырья на рынке, чтобы остудить спекулятивные настроения. Единственный поставщик, который сегодня может это сделать - Гохран. Правительство уже сыграло огромную роль регулятора рынка, купив у АЛРОСА излишки добытого ею сырья в 2008- 2009 году, остановив панику на рынке. Теперь оно может выполнить и вторую роль регулятора, постепенно выпуская запасы на рынок, предотвращая рост спекулятивных настроений и снижая волатильность на рынке. При этом, естественно, получив неплохой доход на росте цен.

- Как могли бы быть организованы такие продажи?

- Как могут технически осуществляться эти продажи - это второй вопрос. Одно из предложений, которое делала АЛРОСА – начать продажи сырья из стока в Гохране нашим клиентам. Это помогло бы укрепить позиции нашей клиентуры на рынке, позиции АЛРОСА соответственно, и помогло бы остудить рост спекулятивных настроений. Но пока мы продолжаем обсуждать этот вопрос.

Мы надеемся, что при планировании и осуществлении продаж, руководство Гохрана проведет необходимые консультации с АЛРОСА. Вопрос сроков, объемов, цен и форм продаж очень важен. Ошибившись, вместо стабилизации ситуации можно легко получить негативный эффект. Учитывая профессионализм и ответственность всех принимающих в подготовке решения структур, уверен, что решение будет правильным.